אחרי 14 שנה בעולם העסקים, היזם והמשקיע אייל אור פז מבין בדיוק איך לוקחים עסק לשלב הבא – גם מבחינת ההכנסות, וגם מבחינת השקט הנפשי והזמן הפנוי לבעל העסק. עכשיו הוא מייעץ לעסקים שמבקשים להתקדם: "העסק צריך להיות נכס שעושה כסף בלי לעבוד בו 12 שעות ביום"
רועי (52), בעל עסק לפרגולות, עבד בעסק במשך תקופה ארוכה. אך למרות הספק העבודה הגבוה רועי הרגיש שהוא עובד יותר מדי ומרוויח מעט מדי. הוא שם לעצמו למטרה להרוויח יותר כסף, זמן פנוי ושקט נפשי – כאשר הוא ממשיך לנהל את העסק ואחרים עובדים בשבילו.
אלא שלרועי לא היה מושג מאיפה להתחיל, עד שפגש את אייל אור פז, יועץ עסקי שהוא בעצמו איש עסקים, יזם ומשקיע. "כל עסק רוצה להגיע לרמה הבאה: למכור יותר, להרוויח יותר, להיות מותג, או אפילו שהבעלים יוכל למנות מנכ"ל כדי להפסיק לעבוד בעסק – אבל עדיין ליהנות מהרווחים", הוא מסביר.
"אני תמיד אומר, לא ראיתי ספורטאי שמגיע לאולימפיאדה בלי מאמן, וככה זה גם בעסקים. כדי להגיע לרמה גבוהה יותר, כל עסק צריך ליווי של יועץ שצבר קילומטרז' עסקי ארוך ולא מישהו שעשה איזה קורס תיאורטי על עסקים. מישהו שאמנם יש מאחוריו הרבה הצלחות, אבל חווה גם כישלונות. כך הוא יודע איך לטפס מעלה בכל מצב.
"בעבודה עם העסק של רועי, בנינו תוכנית עסקית, עדכנו מחירים, הגברנו את העברת העבודות לקבלני המשנה", מתאר פז. "הגדלנו תקציב שיווק, הפעלנו את הנכסים השיווקיים שכבר היו קיימים אך הפעם בתקציב גבוה יותר, יצרנו תהליך מכירה מתוחכם בו המכירה המתבצעת בבית הלקוח מבלי לתת הצעת מחיר מרחוק כלומר – פוגשים לקוח, נותנים הצעת מחיר במקום וסוגרים עסקה והכי חשוב: הבעלים עובדים להביא עבודה ולא בלספק שירות, לביצוע העבודה יש עובדים שכירים או קבלני משנה. עד כה הכפלנו את המחזור פי 2.5 ואת שולי הרווח של כל עבודה ב 20%-30%. וזו רק ההתחלה".
"אני לא זז בלי תוכנית עסקית"
פז עשה דרך ארוכה בעולם העסקים, כשההתחלה היתה שונה מאוד מהמקום בו הוא נמצא כיום. "התחלתי את דרכי בכלל בעולם המסעדנות", הוא מספר, "ובהמשך עשיתי קורס מאמני כושר. תוך שנתיים הקמתי חברה שסיפקה מאמני כושר אישיים עד הבית, עם יותר מ-600 מאמנים.
"אחרי כמה שנים, בגיל 30, עברתי לדבר הבא, עולם הנדל"ן בארה"ב, והקמתי את זאוס גרופ – חברת השקעות שמנהלת קרנות השקעה בשיטת חוב-נדל"ן. בימים אלה אני מעתיק את פעילות החברה מישראל לפלורידה".
יש לך רזומה של 14 שנים בעולם העסקים. הקמת חברות, ביצעת השקעות. מהניסיון שלך, מה עוצר עסקים מלהתפתח ולהצליח?
"יותר מדי בעלי עסקים מנסים לעשות הכל בעסק: גם את העבודה המקצועית השוטפת, וגם את הניהול. זה מוביל לכך שהם חייבים להיות בעסק כל הזמן, אחרת כלום לא זז. גם כשיש להם עובדים, הם מנהלים אותם מקרוב כך שהם רק משקיעים יותר מאמץ. במקום שהוא יהווה נכס עבור הבעלים, הם הופכים לנטל ובעלי העסק רק משתעבדים יותר ויותר. במקרים אחרים כסף נכנס, המחזור גדל אבל גם ההוצאות גדלות, והעסק לא יעיל".
אז מה הפתרון שאתה מציע?
"בסוף, יש לי מטרה אחת פשוטה – שהעסק ירוויח יותר כסף. לכן, לפני תחילת עבודה עם כל עסק חדש, אנחנו מקיימים פגישת היכרות חינמית כדי לוודא שיש כימיה ונכונות לעבודה משותפת. אם החלטנו לעבוד יחד, מצוין. השלב הבא הוא פגישת אפיון והכנת תוכנית עסקית, כי אני לא זז בלי תוכנית. זו ההזדמנות להבין את מודל הרווח של העסק והעלויות התפעוליות השוטפת שלו.
"אחרי שהבנו איך העסק עושה כסף, הגיע הזמן לעשות הרבה יותר. הפיתוח העסקי כולל אלמנטים כמו מוצרים חדשים, יצירת תוכנית או אסטרטגיה שיווקית, כתיבת תסריטי מכירה מותאמים לשפה ולמילים שבעל העסק משתמש בהן, יצירת נהלי עבודה, הגדרות תפקידים, מדדי הצלחה, גיוס והכשרה של עובדים חדשים ועוד".
ואיך יודעים שזה מצליח?
"מבחינתי, עסק שלא עושה מיליון שקל בשנה הוא לא עסק, אלא תחביב. סליחה ממי שנעלב, זה לא אישי. אחרי שהבאנו את העסק להכנסות של מיליון שקל בשנה – אפשר להתחיל לגייס עובדים ולהאציל סמכויות. בסופו של דבר העסק צריך לעשות בשבילי כסף, מבלי שאהיה משועבד אליו. מי שרוצה, שימשיך לעבוד בעסק שלו, אבל כיועץ.
"התפקיד שלי הוא להביא את העסק למצב שבו הוא עובד גם בלי הבעלים. הם רק מפקחים על המספרים מלמעלה. לא בכל עסק זה אפשרי, אבל עסק שזה לא אפשרי עבורו – אני אפילו לא נותן לו הצעה. אני רוצה לתת ערך".
"בעסקים, עשיתי כל טעות אפשרית"
"כשמקימים עסק, חייבים תוכנית לעתיד", הוא מדגיש. "אני מקים עסק חדש רק אם אני חושב שבעתיד אוכל למנות לו מנכ"ל, לצאת מהפעילות – והוא ימשיך לעשות בשבילי כסף. הגיע אלי לקוח שעוסק בשילוח והפצה, עם 20 עובדים ומשאיות, כולם על הראש שלו. היו לו שני מנהלים תחתיו אבל הם עסקו רק בתפעול. בנינו תוכנית עבודה, הגדרנו תפקידים, יצרנו יעדים.
"הפכנו את אנשי השירות לאנשי מכירות, או יותר נכון מגדילי מכירות, קידמנו מנהל תפעולי לניהול כללי. קידמנו עובד זוטר למנהל תפעולי והיעד הבא הוא מינוי מנכ״ל לעסק – כך שהעסק ימשיך להיות רווחי ולהתפתח והבעלים יוכל להרוויח ממנו, ולעבור לעסוק בדברים אחרים כמו הקמה או רכישה של עסקים, יצירת קשרים אסטרטגיים וכדומה. בעלים צריך לחשוב איך הוא מכפיל את העסק כל שנה".
מה אתה בעצם? יזם, משקיע, יועץ?
"אני קודם כל איש מכירות, אחר כך גם זוג ידיים עובדות. ורק אחרי זה אני איש עסקים. אני לא מתבייש לומר שעשיתי, הרווחתי, הפסדתי, הצלחתי, נכשלתי שוב ושוב ושוב. אני לא בא עם שיטות מצוצות מהאצבע.
"אני בא מהשטח, מהחיים עצמם. אני יודע מה זה להגיע למצבי קיצון, שאין לי מאיפה להביא כסף למשכורות. עשיתי כמעט כל טעות אפשרית, רק כדי ללמוד מה לא לעשות ומה כן".
השאירו פרטים –
כתבות נוספות:
