אחרי 14 שנה בעולם העסקים, היזם והמשקיע אייל אור פז מבין בדיוק איך מזניקים כל עסק קדימה – גם מבחינת הרווחים, וגם מבחינת היציבות של העסק לאורך זמן. "בעלי עסקים, במיוחד כאלה שמוכרים שירות, מעצבים גראפיים או בעלי נגריה למשל, מרוכזים בתפעול של העסק בעצמם", מסביר פז. "אם יתמקדו בניהול, הם יתחילו לעשות הרבה כסף"
גיל (42), בעל עסק לבניית פרגולות מרחובות, אהב מאוד את העסק הקטן שהקים בשתי ידיו. הוא עבד מסביב לשעון, חשב שהוא עושה הכל נכון, וגם הצליח להגיע להכנסות של 25 אלף שקל בחודש – סכום מכובד לכל הדעות. אבל בסוף כל חודש, הוא גילה שלא נשאר כלום, לאחר כל העבודה הקשה שהשקיע.
כדי להבין היכן המלכוד, גיל הגיע אל אייל אור פז – איש עסקים בעצמו, יזם ומשקיע – שאיבחן במהירות את הבעיה. "גיל הוא למעשה אמן מאד מוכשר שפתח את העסק מתוך תשוקה, כדי לעשות מה ש אוהב ולהגשים את עצמו. הבעיה היא שאמנים אמנם עובדים מאוד קשה, אבל לא תמיד יודעים לתמחר את עצמם ולייצר רווחים משמעותיים בעסק".
"כמו אמנים רבים אחרים שפותחים עסק, גם גיל הפך בעצם למתפעל של העסק שלו. הוא עבד מבוקר עד לילה, אבל לא היה יכול לתכנן תוכניות לעתיד", מסביר פז. "אז התחלנו לתכנן את המעבר שלו לשלב הבא: להפוך למנהל העסק, לא עובד בו. בלי להתבלבל, הצבתי לו יעד של 200 אלף שקל בחודש".
"אני לא זז בלי תוכנית עסקית"
פז עשה דרך ארוכה בעולם העסקים, כשההתחלה היתה שונה מאוד מהמקום בו הוא נמצא כיום. "התחלתי את דרכי בכלל בעולם המסעדנות", הוא מספר, "ובהמשך עשיתי קורס מאמני כושר. תוך שנתיים הקמתי חברה שסיפקה מאמני כושר אישיים עד הבית, עם יותר מ-600 מאמנים. אחרי כמה שנים, בגיל 30, עברתי לדבר הבא, עולם הנדל"ן בארה"ב, והקמתי את זאוס גרופ – חברת השקעות שמנהלת קרנות השקעה בשיטת חוב-נדל"ן. בימים אלה אני מעתיק את פעילות החברה מישראל לפלורידה".
השאירו פרטים –
יש לך רזומה של 14 שנים בעולם העסקים. הקמת חברות, ביצעת השקעות. מהניסיון שלך, מה עוצר עסקים מלהתפתח ולהצליח?
יותר מדי בעלי עסקים, בייחוד אמנים, מנסים לעשות הכל בעסק: גם את העבודה המקצועית השוטפת, וגם את הניהול. זה מוביל לכך שהם חייבים להיות בעסק כל הזמן, אחרת כלום לא זז. גם כשיש להם עובדים, הם מנהלים אותם כל כך מקרוב כך שהם רק משקיעים יותר מאמץ. במקום שהעסק יהווה נכס עבור הבעלים, בעלי העסק רק משתעבד אליו יותר ויותר. כסף נכנס, אבל ההוצאות גדולות כי העסק לא יעיל".
אז מה הפתרון שאתה מציע?
"בסוף, יש לי מטרה אחת פשוטה – שהעסק ירוויח יותר כסף. לכן, לפני תחילת עבודה עם כל עסק חדש, אנחנו מקיימים פגישת היכרות ללא התחייבות או עלות, כדי לוודא שיש כימיה ונכונות לעבודה משותפת. אם החלטנו לעבוד יחד, מצוין. השלב הבא הוא פגישת אפיון והכנת תוכנית עסקית, כי תוכנית עסקית היא הבסיס להצלחה ואני לא מתקדם בלעדיה. זו ההזדמנות שלי ושל בעל העסק להבין את מודל הרווח והעלויות התפעוליות.
"אחרי שהבנו איך העסק עושה כסף, הגיע הזמן לעשות הרבה יותר. הפיתוח העסקי כולל אלמנטים כמו מוצרים חדשים, יצירת תוכנית או אסטרטגיה שיווקית, כתיבת תסריטי מכירה מותאמים לשפה ולמילים שבעל העסק משתמש בהן, יצירת נהלי עבודה, הגדרות תפקידים, מדדי הצלחה, גיוס והכשרה של עובדים חדשים ועוד".
אז מה אתה מאמין שבעל העסק צריך לעשות אחרת?
"בשורה התחתונה המטרה שלי היא להביא את העסק לייצר כמה שיותר כסף. לכן, לפני תחילת עבודה עם כל עסק חדש, אנחנו מקיימים פגישת היכרות חינמית, כדי לוודא שיש חיבור טוב ונכונות לעבודה משותפת. השלב הבא הוא פגישת איפיון והכנת תוכנית עסקית כי אני לא זז בלי תוכנית עסקית. התוכנית עוזרת לי ולבעל העסק להבין את פוטנציאל הרווחים שיש לעסק והיכן הוא לא ממוקסם".
"אחרי שהבנו היכן הפוטנציאל של העסק לעשות כסף, אנחנו מטפלים בפיתוח העסקי שכולל התייחסות למוצרים חדשים, שיווק ופרסום, כתיבת תסריטי מכירה, יצירת נהלי עבודה, הגדרות תפקידים, גיוס והכשרה של ספקים ועובדים חדשים ועוד".
ומה המדד שלך להצלחה?
מבחינתי, עסק שלא עושה מיליון שקל בשנה הוא לא עסק, אלא תחביב. סליחה ממי שנעלב, זה לא אישי. בסופו של דבר העסק צריך להיות נכס עבור הבעלים שלו ולייצר עבורו כסף גם בלי שהוא (הבעלים) יצטרך לעבוד סביב השעון.
בעסקים, עשיתי כל טעות אפשרית"
"כשמקימים עסק, חייבים תוכנית לעתיד", הוא מדגיש. "אני מקים עסק חדש רק אם אני חושב שבעתיד אוכל למנות לו מנכ"ל, לצאת מהפעילות – והוא ימשיך לעשות בשבילי כסף. הגיע אלי לקוח שעוסק בשילוח והפצה, עם 20 עובדים ומשאיות, כולם על הראש שלו. היו לו שני מנהלים תחתיו אבל הם עסקו רק בתפעול. בנינו תוכנית עבודה, הגדרנו תפקידים, יצרנו יעדים.
"הפכנו את אנשי השירות לאנשי מכירות, או יותר נכון מגדילי מכירות, קידמנו מנהל תפעול לניהול כללי. קידמנו עובד זוטר למנהל תפעולי והיעד הבא הוא מינוי מנכ״ל לעסק – כך שהבעלים יוכל להמשיך לקבל ממנו כסף, ולעבור לעסוק בדברים אחרים".
מה אתה בעצם? יזם, משקיע, יועץ?
"קודם כל, אני איש עסקים. אני לא מתבייש לומר שעשיתי, הרווחתי, הפסדתי, הצלחתי, כשלתי שוב ושוב ושוב. אני לא בא עם שיטות מצוצות מהאצבע. אני בא מהשטח, מהחיים עצמם. אני יודע מה זה להגיע למצבי קיצון, שאין לי מאיפה להביא כסף למשכורות. עשיתי כמעט כל טעות אפשרית, רק כדי ללמוד מה לא לעשות ומה כן".
השאירו פרטים –
כתבות נוספות:
