בעיצומה של תקופת הקורונה, ד"ר אלי חני יצא למסע כדי ללמוד מה מבדיל עסקים מצליחים מעסקים כושלים. את התובנות שילב במודל עסקי חדשני שמצליח להעביר חברות מהפסד לרווח, ומדשדוש לצמיחה. "זוהי שיטה שיכולה לשנות את הסטטיסטיקה העגומה של סגירת עסקים בישראל", הוא אומר
עם פרוץ מגיפת הקורונה, ד"ר אלי חני נקלע לטלטלה. הסטארט-אפ המצליח שהקים בתחום הרובוטיקה, בו ניהל עשרות עובדים, נקלע לבעיות תזרימיות.
הוא פנה לעזרתם של יועצים עסקיים רבים – אבל אף אחד מהם לא הצליח לשים אצבע על הבעיה, ובוודאי לא לפתור אותה. כשראה שגם עסקים אחרים סביבו קורסים, ד"ר חני החליט לצאת למסע ולהבין מדוע ישנם עסקים שמשגשגים, בעוד שאחרים כושלים ונסגרים.
במהלך דוקטורט בתחום העסקים והכלכלה, חני הצליח לפתח מודל הצלחה חדשני לעסקים. "הבנתי בדיוק איך אפשר לגרום לעסקים קטנים ובינוניים לעבור ממשבר לשגשוג, ומהפסד לרווח", הוא אומר. "מצאתי את הייעוד האמיתי שלי: לעזור. במדינה שבה 90% מהעסקים הקטנים לא שורדים במשך חמש שנים – יישום של מודל כזה הוא קריטי".
מהפסד – לרווח של יותר מ-100 אלף בחודש
"הגיעה אלי חברה בתחום המזון, שסבלה מהפסדים של עשרות אלפי שקלים בחודש", מספר ד"ר חני. "במקור, הבעלים רצה שאלווה אותו בפנייה לבנקים כדי לקבל עוד הלוואות. אחרי בדיקת נתוני החברה, הצעתי לו דרך אחרת: החלפה של תהליכי העבודה המיושנים בחברה, איתור נקודות חולשה ובניית תוכנית עסקית מסודרת.
התברר שניהול המלאי בחברה התבסס על קניות לפי מבצעים ולא לפי צפי מכירות, וכך הם חשבו שהם מרוויחים יותר. בפועל, זה גרם לבורות תזרימיים של כסף שנאלצו לממן בהלוואות. הכנסתי נהלים חדשים לתהליך, וניהול המלאי עבר למתכונת של "Just in time" ולפי צפי המכירות.
מצד שני, לא היו מספיק מכירות כדי לכסות את כל העלויות, ונוצרו הפסדים כספיים. התקשרתי יחד עם הבעלים של החברה לבעלים של סופרים, מרכולים ורשתות ויצאתי איתם יחד לפגישות מכירה עסקיות. העברתי אותם סדרת אימוני מכירות, כך שהצלחנו להגדיל את המחזור מכירות בעוד כ-20%.
יצרנו תוכנית פיננסית ברורה, הגדרנו תקציבים וניהלנו תזרים מזומנים מאוד קפדני. במקביל חתרנו כל הזמן לשיפור המוצרים והגדלת שביעות רצון הלקוחות. התחלנו לקיים ישיבות צוות בכל סוף שבוע, קיימנו ערבי גיבוש, יצרנו מודל תגמולים קבוצתיים שהעלה את המוטיבציה של העובדים ויצר סנכרון ביניהם. התחלנו להתפתח עסקית וליצור רשת זכיינים שמתרחבת.
אחרי שלושה חודשים בסך הכל, החברה עברה לרווחיות לפני מס של יותר מ-100 אלף שקל בחודש".
"עובד עם עסקים ששואפים ליותר"
עד כה, יישם ד"ר חני בהצלחה את תוכנית הליווי שפיתח בקרב עשרות עסקים וחברות עם מחזור שנתי שנע בין 1 מיליון ל-10 מיליון שקלים בשנה. "מה שאני מחפש אצל בעלי עסקים הוא רוח יזמית ורצון לכבוש יעדים ולייצר כסף. כך אני יודע שיש לי שותפים אמיתיים למסע, שמוכנים להתאמץ כדי לשבור את תקרת הזכוכית, להתפתח ולפרוץ קדימה", הוא אומר.
אילו עסקים מגיעים אליך?
"היום אני עובד עם עסקים וחברות מכל התחומים והסוגים, כשהמשותף לכולם הוא שהבעלים מבינים שהם יכולים לשאוף גבוה יותר. לפעמים פונים אלי עסקים שנמצאים באיזשהו דשדוש קבוע, או שהם נכשלים בחדירה לשוק מסוים, או מוצאים את עצמם מתגלגלים מחודש לחודש, בלי לצבור רווחים משמעותיים".
בשוק יש הרבה יועצים. מה שונה בשיטה שאתה מציע?
"בדרך כלל מגיעים אלי אחרי שכבר ניסו להיעזר ביועצים למיניהם, כמו יועץ שיווקי, יועץ פיננסי וכן הלאה, אבל אף אחד מהם לא בחן את התמונה המלאה על כל ההיבטים של העסק. המודל שפיתחתי כולל 6 מפתחות להצלחה עסקית, מקצה לקצה, ולכן הוא כל כך מצליח וזכה להכרה בינלאומית.
"המרכיבים האלה כוללים חיזוק ומיתוג של מומחיות העסק בתחום שלו ויצירת בידול מהמתחרים, פיתוח מיומנויות ניהול וכלים מותאמים, שיפור יכולות השיווק והמכירות, חידוד המאפיינים האישיים, עבודה עם אנשי הצוות, עזרה בגיוס כוח אדם איכותי במידת הצורך, והתנהלות פיננסית – מניהול תקציב, תזרים מזומנים והבנה של הדו"חות הכספיים, ועד חיסכון, השקעות ועוד. אי אפשר להסתפק רק בדבר אחד או שניים מתוך הרשימה. רק כשמשלבים מאמצים יצירתיים ומדויקים בכל האלמנטים האלה, העסק יכול להתחיל להתרומם".
"שינוי תפיסה מוביל לשלב הבא"
הניסיון של ד"ר חני מראה כי גם בליווי צמוד של חודשיים-שלושה, ניתן לחולל מהפך של ממש בעסק. "הגיע אלי בעלים של חברה ותיקה לייצור בתחום האלומיניום, שדשדשה במקום", הוא נזכר. "במהלך העבודה המשותפת, הבנתי שהחברה התמקדה באיכות הגבוהה של המוצר, אבל שירות ההתקנות והתיקונים היה לא פחות חשוב לשביעות רצון הלקוחות – ושם זיהיתי נקודת חולשה.
החדרתי לחברה תהליכי ניהול פרויקטים והתחלנו לנהל את התהליכים ממש כמו חברה גדולה. ערכנו תכנון מול ביצוע, תכנון של כל שלב בהתקנת הפרויקט, יצרנו גאנטים, וידאנו לוחות זמנים בתיאומי התקנות מול הלקוחות והתחייבנו לעמוד בהם.
"הפקנו לקחים וביצענו פעולות מתקנות בכל פרויקט, קיימנו ישיבות שבועיות בהם העלנו קשיים ואתגרים ואת הדרכים להתגבר עליהם, ניהלנו תרחישים וסיכונים ונערכנו אליהם לפני ביצוע הפרויקט, ושיפרנו באופן משמעותי את שביעות רצון הלקוחות שהתחלנו למדוד באמצעות סקרים.
"במקביל, החלפנו את חברת השיווק איתה עבדה החברה ובנינו אסטרטגיה שממצבת את החברה כמומחית לאספקת מוצרי אלומיניום וגם לניהול פרויקטים. התחלנו לראות תוצאות. אחרי 60 יום בסך הכל, מחזור ההכנסות צמח ב-100%".
אחרי שכבר עבדת מול לא מעט בעלי עסקים וחברות – מה המסר שחשוב לך להעביר להם?
"בעל עסק שרוצה להתקדם לשלב הבא, חייב להבין שהוא נדרש לשנות תפיסה וגישה, ולפעמים גם לצאת מאזור הנוחות שלו, כדי להתפתח. כדי להשיג תוצאות טובות יותר, צריכים לשנות את דרך הפעולה ולהתגמש כדי למצוא את האסטרטגיה המתאימה.
"לפעמים גם אין מנוס מצעדים כואבים, כדי להבריא את החברה. רק ככה אפשר להבין מה הדבר הטוב ביותר לעסק, ולהזניק אותו למעלה".
צפו בראיון עם ד"ר חני בתוכנית "חשבון פתוח" >>
השאירו פרטים –
כתבות נוספות:
